Aprenda sobre marketing de comércio eletrônico e descubra como usar os canais de marketing mais valiosos da atualidade para desenvolver uma estratégia de marketing de comércio eletrônico.
Com quase todas as operações de marketing ocorrendo online, pode ser difícil distinguir entre os vários tipos de marketing digital que as pessoas usam hoje.
Por exemplo, veja o marketing de comércio eletrônico – o que é e como ele se compara a práticas como mídia social, conteúdo, mecanismo de pesquisa e marketing por e-mail?
O marketing de comércio eletrônico e o marketing digital não são mutuamente exclusivos. Os sites de comércio eletrônico podem usar todos os canais digitais acima para promover um produto e expandir seus negócios.
Este guia de marketing de comércio eletrônico explorará todas as mídias digitais disponíveis hoje.
O que é marketing de comércio eletrônico?
O marketing de comércio eletrônico é o ato de direcionar a conscientização e a ação para uma empresa que vende seu produto ou serviço eletronicamente.
Os profissionais de marketing de comércio eletrônico podem usar mídias sociais, conteúdo digital, mecanismos de pesquisa e campanhas de e-mail para atrair visitantes e facilitar as compras online.
Antes de nos aprofundarmos em mais detalhes sobre o que é marketing de comércio eletrônico e como implementar uma estratégia própria, vamos revisar a definição de publicidade de comércio eletrônico e a paridade da publicidade com marketing para uma empresa de comércio eletrônico.
Publicidade de comércio eletrônico
De maneira semelhante à maneira como a publicidade se enquadra no guarda-chuva do marketing, a publicidade no comércio eletrônico se enquadra no marketing no comércio eletrônico – e quando usado em conjunto, você tem a capacidade de alcançar com mais eficácia os membros do seu público para aumentar as conversões e melhorar o reconhecimento da marca.
Conforme mencionado em nossa definição acima, o marketing de comércio eletrônico é sobre impulsionar a conscientização e a ação em relação ao seu produto ou serviço.
Enquanto isso, a publicidade de comércio eletrônico inclui os métodos pelos quais você realmente promove seu produto. Em termos de marketing e vendas online ou de comércio eletrônico, esses anúncios podem vir na forma de anúncios gráficos, anúncios de banner ou anúncios de mídia avançada.
O principal argumento aqui é que a publicidade de comércio eletrônico é um método altamente eficaz para implementar ao desenvolver sua estratégia de marketing de comércio eletrônico para focar na promoção de seu produto ou serviço.
Agora, vamos voltar à nossa discussão aprofundada sobre marketing de comércio eletrônico.
Tipos de marketing de comércio eletrônico
Para dar uma ideia de como é uma estratégia de marketing de comércio eletrônico, aqui estão alguns canais de marketing comuns e como você os usaria para criar uma loja online.
Marketing de mídia social
Marcas, editores, contratados e empresas em crescimento lançam páginas nas redes sociais mais populares de hoje para se conectar com seu público e postar conteúdo no qual o público está interessado.
Como profissional de marketing de comércio eletrônico, você pode fazer a mesma coisa, mas as campanhas que você executa podem parecer um pouco diferentes e nem todas as redes sociais são adequadas para suas necessidades.
Os sites de comércio eletrônico são altamente visuais – você precisa mostrar o produto, afinal – então seu sucesso nas mídias sociais depende do uso de imagens para atrair atenção e tráfego para suas páginas de produtos.
O Instagram é uma plataforma apropriada para empresas de comércio eletrônico, pois permite que você publique fotos nítidas de produtos e expanda o alcance do seu produto além da página de compra.
Você pode levar suas postagens de mídia social um passo diante criando peças profissionais, que é o conteúdo que permite que os visitantes comprem imediatamente. Isso pode incluir qualquer coisa, desde anúncios gráficos estrategicamente colocados em um feed social até tags adicionais que levam os usuários diretamente a um carrinho de compras.
Uma empresa de comércio eletrônico também não é estranha às análises de produtos. Usar uma página comercial do Facebook para compartilhar elogios a produtos é perfeito para empresas que já solicitam avaliações de clientes em sua loja online.
Marketing de conteúdo
Quando você ouve “marketing de conteúdo”, pode pensar em blogs e marketing de vídeo – conteúdo destinado a melhorar a classificação do seu site nos mecanismos de pesquisa e responder a perguntas relacionadas ao seu setor. Mas se você está vendendo um produto online, você realmente precisa de artigos e vídeos para gerar transações? Você com certeza sabe.
Aqui estão algumas maneiras de usar o conteúdo para comercializar sua loja de comércio eletrônico.
Otimize sua copys da página do produto.
Otimize suas páginas de produtos para palavras-chave curtas e direcionadas a produtos que incluam o nome do produto. Se você vende vestidos de noiva, por exemplo, é mais provável que uma pesquisa no Google por “vestido de dama de honra marrom” produza páginas de produtos como a sua se você incluir esse termo na página.
Além disso, certifique-se de que os títulos da página, os cabeçalhos e o texto alternativo da imagem se concentrem nas palavras-chave certas para que os mecanismos de pesquisa saibam retornar sua loja de comércio eletrônico para a consulta certa.
Escreva posts de blog relevantes.
Se você gerencia uma loja online de vestidos de noiva, escrever posts sobre “como planejar um casamento” pode atrair todos os envolvidos nos preparativos do casamento, não importa onde estejam no processo de planejamento.
À medida que os visitantes se tornam mais engajados, você pode criar postagens que os levarão em consideração, como “como escolher o vestido de noiva certo”, e transformá-los em leads, como uma “lista de verificação de planejamento de casamento” para download.
Crie guest posts para sites externos.
As postagens de convidados podem colocar você e seus produtos na frente de públicos relevantes (muitas vezes de graça). O envio de postagens de convidados também ajudará você a obter mais autoridade de domínio para seu site de comércio eletrônico, informando aos mecanismos de pesquisa que você tem um site confiável.
Você precisará pesquisar sites que classificam palavras-chave relacionadas ao seu produto. Às vezes, você nem precisará criar um post inteiro. Se um site já tiver uma postagem relacionável, ofereça-se para expandi-la fornecendo contexto adicional, como um vídeo ou infográfico com um link para seu site.
Coloque vídeos relacionados ao produto no YouTube.
O YouTube tem mais de um bilhão de usuários ativos … é provável que seu público-alvo esteja em algum lugar lá. É também o segundo maior mecanismo de busca atrás do Google. Se você está procurando um público massivo e cativo, o YouTube é onde você o encontrará. Use termos de palavras-chave altamente pesquisados para determinar seus tópicos e compartilhe vídeos relacionados ao seu produto e úteis para seu público.
Essa também é uma ótima opção para vídeos tutoriais que mostram aos clientes atuais como usar seu produto – esses vídeos podem mostrar às pessoas a melhor forma de usar seu produto, aumentando a satisfação do cliente e construindo relacionamentos de longo prazo com os visitantes do site.
Inclua uma seção de perguntas frequentes orientada por palavras-chave em seu site.
Se o seu público está fazendo perguntas relacionadas ao seu produto, você precisa ser o único a respondê-las. Crie uma página de perguntas frequentes em seu site com respostas a pesquisas de palavras-chave de cauda longa e alto volume para levar os usuários ao seu site. Você estará construindo autoridade e tráfego – dois componentes cruciais de uma loja de comércio eletrônico bem-sucedida.
Marketing de busca
O marketing de mecanismo de pesquisa (SEM) inclui otimização de mecanismo de pesquisa (SEO) e publicidade paga. Enquanto o SEO depende do seu conhecimento do algoritmo de classificação do Google para otimizar o conteúdo, o SEM pode envolver campanhas de pagamento por clique (PPC), campanhas de display ou campanhas publicitárias específicas de produtos (pense no Google Shopping), que permitem que você pague pelos primeiros lugares nas páginas de resultados do mecanismo de pesquisa.
No Google, as campanhas de PPC garantem que os compradores em potencial verão um link para sua página quando inserirem termos de pesquisa que correspondam aos termos de sua campanha. Mas como você está pagando ao Google cada vez que uma pessoa clica em seu resultado, o retorno para você deve ser alto.
É por isso que os profissionais de marketing de comércio eletrônico geralmente se registram no Google AdWords e promovem suas páginas de produtos por meio de campanhas PPC. A campanha coloca os pesquisadores bem na frente do produto da empresa quando clicam em um resultado pago, aumentando a probabilidade de que o pesquisador faça uma compra antes de sair do site da empresa.
Marketing de email
O marketing por e-mail é uma das formas mais antigas de marketing digital e, acredite ou não, possui um valor específico no mundo do marketing de comércio eletrônico.
A melhor parte sobre e-mail marketing? Pode ser automatizado. Automação significa que você pode configurar uma campanha de gotejamento bem-sucedida para assinantes segmentados por interesse ou estágio na jornada do comprador e deixar sua campanha de e-mail fazer sua mágica. É uma tática de marketing a menos com a qual você precisa se preocupar em sua longa lista de tarefas.
Mesmo assim, é imperativo que você seja meticuloso com sua lista de e-mail para manter a confiança entre seus leads. Em uma época em que a privacidade de dados está no topo da lista de prioridades de um usuário da Internet, nem todo e-mail comercial é bem-vindo na caixa de entrada desse usuário. Os profissionais de marketing de comércio eletrônico precisam ter cuidado quando e como adicionam visitantes do site à sua lista de e-mails.
Aqui estão duas maneiras pelas quais um profissional de marketing de comércio eletrônico pode usar o marketing por e-mail.
1. Acompanhamento pós-compra
Se um usuário já comprou um produto em seu site — e concordou em receber e-mails de você durante o processo de finalização da compra — enviar um e-mail de acompanhamento alguns dias após a entrega do produto mantém a conversa em andamento e avalia seu interesse futuro em seu produto linha.
Um acompanhamento pós-compra também mostra que você se importa com eles além de uma venda e que sua empresa tem interesse no sucesso deles usando seu produto. Ele oferece a você a oportunidade de obter feedback sobre a experiência de compra deles, o que, por sua vez, ajuda a reduzir o atrito com futuros clientes.
Algumas práticas recomendadas para esse tipo de e-mail são pedir que eles escrevam uma resenha do seu produto e/ou leiam o conteúdo original sobre como usar seu produto.
2. O carrinho de compras abandonado
Os usuários abandonam seus carrinhos de compras por vários motivos, e e-mails para diagnosticar o problema e manter seus negócios podem fazer a diferença entre uma compra e um cliente perdido. Abordaremos formas de reduzir o abandono do carrinho de compras abaixo.
Se um visitante do site não concluir uma transação enquanto estiver no carrinho de compras, considere enviar um e-mail educado para lembrá-lo de concluir o processo de finalização da compra, oferecer assistência ou recomendar outros produtos relacionados para que ele se lembre de você e do navegador de volta à sua loja de comércio eletrônico.
Marketing de influenciadores
O marketing de influenciadores se concentra em pessoas ou marcas que influenciam seu mercado-alvo. O termo é comumente usado para denotar contas do Instagram com vários milhares de seguidores, mas também pode significar uma celebridade ou comunidade que seu público-alvo segue ou pertence.
Os influenciadores constroem comunidades de pessoas que os conhecem, gostam e confiam neles. É, portanto, fácil para eles chamar a atenção para o seu produto online por meio de uma recomendação ou “post patrocinado”.
Marketing afiliado
81% das marcas empregam marketing de afiliados e os sites de comércio eletrônico são candidatos particularmente bons. Afiliados são pessoas ou empresas que ajudam a vender seu produto online por uma comissão.
Ao contrário da maioria dos influenciadores de mídia social, os afiliados geram interesse em produtos por meio de táticas de marketing antiquadas (mas eficazes). Eles costumam usar publicidade paga, marketing de conteúdo e outros meios para direcionar o tráfego para suas páginas em seu produto – é como ter um mercado de equipe para você.
Marketing local
Essa é uma tática muitas vezes esquecida para empresas de comércio eletrônico, mas o marketing local permite que você duplique as áreas onde a maioria de seus clientes potenciais está (se você tiver uma grande população deles em uma área) e oferece incentivos ao seu potencial base de clientes.
Veja como: use cookies de rastreamento para determinar onde seus clientes potenciais estão localizados. Em seguida, ofereça frete com desconto (ou gratuito) para clientes em potencial nas áreas onde você tem depósitos ou instalações de remessa. O incentivo pode ser exatamente o que você precisa para conquistar um novo cliente.
Dicas de marketing para comércio eletrônico
Existem inúmeras táticas de marketing de comércio eletrônico que você pode empregar para direcionar visitantes para sua loja online além dos métodos tradicionais que analisamos acima. Vamos entrar em algumas maneiras mais criativas de comercializar seu negócio de comércio eletrônico.
1. Use a personalização.
As empresas que usam personalização estão vendo aumentos de receita que variam de 6 a 10%. O que é essa bala mágica?
Personalização é encontrar maneiras de atender a indivíduos dentro dos materiais de marketing que você já possui; está adaptando seus resultados para refletir as necessidades exclusivas de seu consumidor.
Isso pode vir na forma do nome de um cliente potencial na linha de assunto de um e-mail, conteúdo ou produtos recomendados com base no comportamento de um visitante ou até mesmo mostrar conteúdo inteligente em uma página da Web quando um usuário visita pela segunda vez ou mudou de endereço do comprador jornada.
A personalização pode mover as pessoas ao longo da jornada de compra mais rapidamente — em vez de procurar o que elas precisam, você coloca isso bem na frente delas, tornando mais fácil para elas realizarem a ação desejada, ou seja, fazer uma compra.
2. Aproveite o conteúdo gerado pelo usuário (UGC).
E se você pudesse fazer com que seus clientes vendessem para você de graça? É exatamente isso que o conteúdo gerado pelo usuário, ou UGC, é. Trata-se de encontrar maneiras de seus clientes promoverem e compartilharem seus negócios.
Isso ajuda de duas maneiras: 1) Direciona tráfego para sua loja de comércio eletrônico e 2) cria um público autêntico de pessoas interessadas no que você oferece.
A Coca-Cola® fez um trabalho incrível com sua campanha “Compartilhe uma Coca-Cola” ao criar garrafas personalizadas de Coca-Cola® com os nomes das pessoas, o que naturalmente foi compartilhado nas plataformas de mídia social.
Aqui estão algumas maneiras eficazes de impulsionar o UGC:
- Competições, onde os clientes entram para ganhar exibindo seu produto de alguma forma
- Plataformas de comentários, onde os clientes compartilham feedback sobre seu produto
- Hashtags de mídia social, onde os usuários enviam conteúdo usando uma hashtag de marca
3. Crie um programa de fidelidade.
Um cliente fiel é um cliente de longo prazo, e quem não quer repetir o negócio? Um programa de fidelidade oferece um incentivo para que um cliente continue fazendo negócios com você por meio de ofertas e descontos relevantes. Embora a criação de um programa de fidelidade do cliente exija algum planejamento e trabalho, vale a pena repetir negócios, UGC, referências e retenção.
Há algumas coisas a serem consideradas como um negócio de comércio eletrônico ao criar um programa de fidelidade. Por um lado, considere diversificar as maneiras pelas quais os clientes podem demonstrar fidelidade, seja por meio de compras repetidas, menções nas mídias sociais ou compartilhamento de seu conteúdo. Além disso, pense em como você pagará a fidelidade deles, seja por meio de pontos, códigos de desconto ou vantagens exclusivas.
Gerar marketing boca a boca (WOMM)
O marketing boca a boca é uma das ferramentas de marketing mais poderosas que existem. Baseia-se na premissa de que as pessoas querem conselhos de outras como elas. À medida que os compradores se tornam mais céticos em relação às táticas de marketing das empresas, a necessidade do marketing boca a boca em seu negócio se torna mais aparente.
Embora você possa fazer isso acontecer organicamente, fornecendo uma ótima experiência ao cliente, você também pode incentivar e até criar formas de WOMM que são igualmente eficazes.
Avaliações
Lembra que eu acabei de dizer que os prospects confiam cada vez menos nas empresas? Bem, as avaliações dos clientes ajudam a mitigar essa desconfiança porque elas vêm de pessoas que não estão investidas no sucesso de sua empresa – em vez disso, são uma avaliação autêntica e muitas vezes brutalmente honesta do seu produto e de como funcionou para eles.
As avaliações servem como ferramentas de marketing para você porque incluem menções ao seu produto e muitas vezes fazem a venda para você… as pessoas pensam: “Se funcionou para elas, pode funcionar para mim também”. Incentive seus clientes a deixar comentários da maneira que puder, e esse e-mail pós-compra sobre o qual falamos acima pode ser um bom começo.
Marketing de referência
Quando os clientes solicitam que seus amigos, familiares e colegas de trabalho comprem de você, isso é uma referência. Claro, isso pode acontecer naturalmente se eles realmente gostarem do seu produto, mas você pode garantir que isso aconteça com mais frequência por meio de um programa de referência.
Simplesmente peça aos seus clientes que indiquem outras pessoas em troca de algo de valor (por exemplo, desconto, dinheiro, brinde) que você possa oferecer ao seu novo cliente, ao seu cliente existente ou a ambos. O Dropbox faz um bom trabalho nisso – eles oferecem espaço adicional de armazenamento em nuvem quando você indica um amigo para se inscrever.
Depoimentos
Você pode usar depoimentos de clientes para divulgar o quão bom é o seu produto. Depoimentos são essencialmente análises personalizadas porque você normalmente os produz a partir de entrevistas em que pode fazer perguntas específicas que chegam aos pontos que deseja abordar e compartilhar com os clientes em potencial.
Sendo que você tem uma loja de comércio eletrônico, alguns tópicos nos quais você pode se concentrar em suas entrevistas de depoimento seriam a facilidade do processo de compra, o nível de suporte ao cliente e os métodos de entrega e configuração sem atrito.
Estudos de caso
Os estudos de caso permitem que você promova o sucesso dos clientes de uma maneira que leva os clientes em potencial ao limite. Eles se destinam a se relacionar com sua persona de comprador, portanto, você deve entrevistar os clientes que representam mais de perto seu público-alvo. A melhor prática do estudo de caso é mostrar a vida de um cliente antes de seu produto e como ele melhorou drasticamente desde então.
4. Invista no chat ao vivo.
Chatbots – você já ouviu falar deles, certo? Bem, eles são uma das duas maneiras de empregar uma estratégia de bate-papo ao vivo. Dependendo do tamanho do seu negócio, você pode ter uma pessoa ao vivo disponível para conversar com clientes em potencial que visitam sua loja.
Se você decidir ir pelo bot ou pelo caminho humano, o bate-papo ao vivo será especialmente eficaz enquanto as pessoas estiverem navegando em sua loja para que possam obter respostas imediatamente e quando estiverem no processo de checkout para mitigar quaisquer objeções antes de comprar.
5. Atenda ao carrinho de compras.
Discutimos os motivos pelos quais as pessoas abandonam o carrinho de compras acima, e muito disso tem a ver com a confiança no seu negócio, no produto ou no sistema de entrega. Você quer dar aos clientes todos os motivos para querer comprar de você sem hesitação, confrontando suas objeções de frente.
Algumas maneiras de mitigar o abandono do carrinho de compras são:
- Garantias de reembolso
- Uma política de devolução clara e simples
- Opções de entrega superiores
- Acesso imediato ao suporte ao cliente
6. Implemente um design de site responsivo.
Não importa em qual aspecto da sua estratégia de comércio eletrônico você esteja trabalhando, ela deve incluir um design responsivo. Suas táticas de marketing de comércio eletrônico serão visíveis e facilmente manobráveis por meio de qualquer dispositivo (por exemplo, laptop, smartphone, iPad ou tablet).
Ou seja, em um mundo onde as pessoas estão sempre em movimento e visitando sites e visualizando materiais de marketing de comércio eletrônico por meio de uma variedade de dispositivos de vários locais, seu conteúdo será fácil de ler e simples de navegar para todos os usuários.
Estratégia de marketing de comércio eletrônico
Agora que você conhece os prós e contras do marketing de comércio eletrônico, vamos juntar tudo e revisar algumas dicas para construir um plano de marketing bem-sucedido para sua loja online.
Defina metas com base em benchmarks do setor.
Dependendo do seu setor, localização, tamanho da empresa e vários outros fatores, existem alguns padrões que você pode usar para medir suas metas – esses padrões são referências do setor.
Considere metas como visitas ao site, taxas de cliques, taxas de conversão e custo de aquisição de clientes e compare-as com outras empresas de comércio eletrônico em seu campo.
Dívida sua estratégia em pequenas táticas.
Ao criar um plano de marketing para sua loja online, existem vários caminhos que você pode seguir – listamos muitos deles acima. Pode ser tentador perseguir cada um deles, mas essa é uma maneira certa de não ser eficaz em nenhum deles.
Recomendamos que você se concentre primeiro em algumas estratégias-chave que você acredita que terão o maior ROI – e são as mais acessíveis para você – e crie itens de ação para cada uma.
Por exemplo, digamos que você decidiu que deseja se concentrar em uma estratégia paga para atrair usuários para sua loja. Alguns de seus itens de ação seriam: configurar uma conta do Google Ads, determinar seus gastos com anúncios, criar um grupo de anúncios com base em suas palavras-chave de destino e monitorar sua conta diariamente.
Isso pode parecer simplista demais – é porque deveria ser. Você não quer se perder na busca da próxima “grande estratégia de comércio eletrônico” sem executá-la completamente e permitir que ela funcione para você.
Encante seus clientes novos e de longo prazo.
O marketing não para depois que uma venda é feita. Uma vez que alguém se torna seu cliente, você deve continuar a engajá-lo, nutri-lo e encanta-lo.
Dessa forma, você apoiará o sucesso de longo prazo de seus clientes, o que, por sua vez, aumentará a fidelidade. Isso também fará com que seus clientes queiram compartilhar suas experiências positivas com seus leads e membros do público-alvo por meio de estudos de causa, análises, depoimentos e boca a boca.
Preparar, definir, vender
As empresas de comércio eletrônico têm várias ferramentas de marketing à sua disposição. Usando o marketing digital e de entrada da maneira certa, você pode criar campanhas projetadas para ajudar sua loja online a atrair clientes e crescer melhor.
